2022年中級經濟師工商知識點：第四章分銷渠道管理
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2022年中級經濟師工商知識點：第四章分銷渠道管理
【本章考情概述】
本章為20年新增章，共3節(jié)，考核分值約為9分，主要介紹渠道運營管理、分銷渠道系統(tǒng)評估、分銷渠道發(fā)展趨勢等方面的內容，多為單選題和多選題的考核，可聯(lián)系生活加以理解記憶。
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1. 渠道評估指標【考頻：20年考察2次，21年考察2次】
渠道評估指標主要涉及到評估指標的計算。分銷渠道運行績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分銷渠道的運行效率和效果進行客觀考核和評價的活動過程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財務績效等方面進行評估。指標計算較多，需要區(qū)分記憶。
渠道財務績效評估：
（1)分銷渠道費用指標
①分銷渠道費用額：是指一定時期內分銷渠道所發(fā)生的各種費用的金額
②分銷渠道費用率：是指一定時期內分銷渠道費用額和商品銷售額之間的對比關系
公式：分銷渠道費用率=分銷渠道費用額/渠道商品銷售額×100%
③分銷渠道費用率升降率
公式：分銷渠道費用率升降率=本期分銷渠道費用率-上期分銷渠道費用率
(2)渠道市場占有率指標
1）市場占有率：是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）在市場同類商品和服務中所占的比例
測算方式：
①按總體市場測算：一家企業(yè)商品和服務的銷售量占全行業(yè)銷售量的比例
②按目標市場測算：一家企業(yè)的銷售量在其所服務的市場中所占的比例
③按三大競爭者測算：一家企業(yè)的銷售量和市場上最大的三個競爭者的銷售總量之比
④按最大競爭者測算：一家企業(yè)的銷售量與市場上最大競爭者的銷售量之比
2）渠道市場占有率
公式：渠道市場占有率=某渠道分銷商品銷售額/該商品同期銷售總額×100%
（3）渠道盈利能力指標
①渠道銷售增長率=本年銷售增長額/上年銷售總額×100%=（本年銷售額-上年銷售額）/上年銷售總額×100%
②渠道銷售利潤率=渠道利潤額/渠道商品銷售額×100%
③渠道費用利潤率=渠道利潤額/分銷渠道費用×100%
④資產利潤率=渠道利潤額/渠道資產占用額×100%
【經典真題示例-2021年】G公司在大城市建立許多分裝D，由分裝廠建立經營部，負責向各個零售終端供應產品，則該公司采用的消費品分銷渠道模式是( )。
A.廠家直供模式
B.多家經銷模式
C.獨家經銷模式
D.平臺式銷售模式
【答案】D
【解析】平臺式銷售模式：是指生產廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經營部，負責向各個零售終端供應商品。故本題正確答案為D。
【經典真題示例-2020年】下列分銷渠道運行績效評估指標中，用于衡量渠道盈利能力的是( )。
A. 銷售回款率
B. 渠道銷售增長率
C. 市場覆蓋率
D. 商品周轉速度
【答案】B
【解析】渠道盈利能力的指標，包括渠道銷售增長率、渠道銷售利潤率、渠道費用利潤率、資產利潤率。故選B。
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