全國2012年7月高等教育自學(xué)考試

　　談判與推銷技巧試題

　　課程代碼：00179

　　一、單項選擇題(本大題共22小題，每小題1分，共22分)

　　在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

　　1.就談判的目的、談判議題和談判議程進(jìn)行交流的過程是( )

　　A.談判準(zhǔn)備 B.談判開局

　　C.談判磋商 D.談判終結(jié)

　　2.在交易和管理活動中，談判廣泛存在、發(fā)生的關(guān)鍵因素是談判者的( )

　　A.相互依賴和相互合作 B.相互沖突和相互合作

　　C.相互幫助和相互合作 D.相互依賴和相互沖突

　　3.在重復(fù)博弈中( )轉(zhuǎn)自環(huán) 球 網(wǎng) 校edu24ol.com

　　A.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是非理性的

　　B.選擇索取價值是非理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是理性的

　　C.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值是非理性的

　　D.選擇索取價值是理性的，而謀求合作中的創(chuàng)造價值也是理性的

　　4.謀求使帕累托曲線趨近帕累托邊界，即趨近達(dá)到帕累托最優(yōu)的談判協(xié)議就是使原有的帕累托曲線發(fā)生( )

　　A.向左的移動 B.向右的移動

　　C.向上的移動 D.向下的移動

　　5.下列選項中，對談判力概念理解恰當(dāng)?shù)氖? )

　　A.理性的談判者在談判中具有談判力

　　B.擁有更多的資源能使談判者具有更大的談判力

　　C.置談判對方于不利地位，可以增大談判力

　　D.談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變

　　6.如果獲得有利于己方的實(shí)質(zhì)性談判結(jié)果對談判者有絕對的價值，因而必須贏得談判時，談判者將采用( )

　　A.競爭戰(zhàn)略 B.回避戰(zhàn)略

　　C.和解戰(zhàn)略 D.合作戰(zhàn)略

　　7.下列選項中，不屬于談判團(tuán)隊成員的是( )

　　A.主談人 B.陪談人

　　C.談判負(fù)責(zé)人 D.后勤人員

　　8.談判溝通中的關(guān)系是一種交流關(guān)系，參與這種關(guān)系的談判者都在不同程度上發(fā)生著信息的( )

　　A.傳播關(guān)系 B.傳播行為

　　C.傳播符號 D.傳播媒介

　　9.下列選項中，不屬于談判溝通與促銷溝通差異的是( )

　　A.談判中的溝通比促銷溝通更為直接 B.談判中的溝通更需要強(qiáng)調(diào)針對性

　　C.溝通中都需要講求一定的藝術(shù)性 D.談判中溝通的時限壓力比促銷溝通大

　　10.同一文化中的談判者，其策略行為是( )

　　A.相同的 B.相似的

　　C.復(fù)雜的 D.有差異的

　　11.在語言溝通過程中，受文化因素的影響，一種語言難以在另一種語言中找到準(zhǔn)確的對應(yīng)用語。上述反映了談判者語言的( )

　　A.差異性 B.同一性

　　C.取向性 D.非對應(yīng)性

　　12.企業(yè)設(shè)計銷售目標(biāo)、確定銷售隊伍、選擇銷售區(qū)域、制定銷售政策，這屬于人員推銷決策類別中的( )

　　A.臨時決策 B.長期決策

　　C.戰(zhàn)略決策 D.管理決策

　　13.人員推銷通過銷售人員把產(chǎn)品的信息傳達(dá)給廣大購買者。這突出說明，人員推銷是( )

　　A.企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵 B.買賣關(guān)系的橋梁

　　C.對付競爭的砝碼 D.信息傳遞的載體

　　14.企業(yè)通過經(jīng)紀(jì)人推銷商品的做法屬于人員推銷形式中的( )

　　A.合同推銷 B.內(nèi)勤推銷

　　C.上門推銷 D.外勤推銷

　　15.從事同一領(lǐng)域銷售活動的銷售人員所面臨的市場競爭環(huán)境基本是相同的。這充分表明，銷售機(jī)會具有( )

　　A.平等性 B.客觀性

　　C.時空性 D.兩面性

　　16.推銷人員要促使顧客想象，讓他覺得眼前的商品物超所值。這充分表明，在激發(fā)顧客購買欲望時，應(yīng)( )

　　A.適度沉默，讓顧客說話 B.挖掘顧客的需求

　　C.用言語說服顧客 D.有計劃地進(jìn)行

　　17.某知名奶粉企業(yè)的銷售經(jīng)理預(yù)計的某月銷售量與實(shí)際相差很大，造成大量庫存積壓。這

　　訂單管理流程的方式是( )

　　A.存貨生產(chǎn)方式 B.訂貨生產(chǎn)方式

　　C.需求生產(chǎn)方式 D.供給生產(chǎn)方式

　　18.若客戶需要的產(chǎn)品企業(yè)只能量身定做后才能提供，這時應(yīng)采用的訂單報價方式是( )

　　A.直接報價法 B.間接報價法

　　C.估價報價法 D.審計報價法

　　19.從企業(yè)管理的角度，依附于產(chǎn)品買賣的勞務(wù)轉(zhuǎn)讓被稱為( )

　　A.附屬服務(wù) B.單純服務(wù)

　　C.事務(wù)性服務(wù) D.技術(shù)性服務(wù)

　　20.在選擇經(jīng)銷商時，直接影響到回款情況的考慮因素是( )

　　A.合作意愿 B.聲譽(yù)

　　C.促銷能力 D.產(chǎn)品組合情況

　　21.以下表述正確的是( )

　　A.終身價值客戶就是給企業(yè)帶來利潤的客戶

　　B.非盈利客戶可能轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)利潤的主要來源

　　C.篩選客戶就是保留老客戶，刪除新客戶

　　D.特許經(jīng)營者不能看做企業(yè)的客戶

　　22.以下能說明篩選客戶時要考慮客戶的未來性的是( )

　　A.承諾下一年是否能收回貨款 B.未來購買額的多少

　　C.在同行中的認(rèn)可度 D.未來客戶毛利額

　　二、多項選擇題(本大題共6小題，每小題2分，共12分)

　　在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

　　23.從廣義的角度看，談判的構(gòu)成要素有( )

　　A.談判主體 B.談判客體

　　C.談判環(huán)境 D.談判雙方

　　E.談判過程

　　24.良好的心理素質(zhì)包括( )

　　A.強(qiáng)烈的責(zé)任心 B.高度的自制力

　　C.良好的協(xié)調(diào)力 D.堅強(qiáng)的意志力

　　E.良好的職業(yè)道德

　　25.有效說服的原則包括( )

　　A.明確說服目標(biāo) B.尊重、理解談判對方

　　C.樹立良好的說服者對象 D.搞好與對方的關(guān)系

　　E.幫助對方尋找說服背后利益集團(tuán)的依據(jù)

　　26.法國人性格特征有( )

　　A.時間觀念強(qiáng)

　　B.倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié)性

　　C.非常注重相互信任的朋友關(guān)系

　　D.商務(wù)交往憑著信賴和人際關(guān)系去進(jìn)行

　　E.天性樂觀、開朗、熱情、幽默，極富愛國熱情和浪漫情懷

　　27.產(chǎn)品陳列的工作內(nèi)容包括( )

　　A.充分利用既有空間 B.集中陳列系列商品

　　C.陳列商品的所有規(guī)格 D.爭取人流較多的位置

　　E.保持商品價值

　　28.下列表述正確的是( )

　　A.只要建立良好的關(guān)系就可以保證不被競爭對手搶走客戶

　　B.顧客管理的最終目標(biāo)是培養(yǎng)顧客忠誠度

　　C.顧客關(guān)系管理可以幫助企業(yè)提供顧客關(guān)心，提高顧客忠誠

　　D.顧客信任是顧客滿意的基礎(chǔ)

　　E.企業(yè)效益的源泉是顧客滿意

　　三、簡答題(本大題共6小題，每小題6分，共36分)

　　29.如何理解“雙贏”談判哲學(xué)?

　　30.簡述評估談判者利益的規(guī)則。

　　31.簡述遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)對談判空間的影響。

　　32.簡述制造談判僵局的技巧。

　　33.簡述委托他人約見顧客的優(yōu)點(diǎn)。

　　34.處理顧客異議的態(tài)度包括哪些?

　　四、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)

　　35.試述商務(wù)談判中的還價技巧。

　　36.聯(lián)系實(shí)際說明影響服務(wù)質(zhì)量的差距。

　　五、案例分析題(本大題共1小題，10分)

　　37.背景材料：

　　觀察人士發(fā)現(xiàn)，新一輪網(wǎng)絡(luò)銷售使中間商更難存活。他們認(rèn)為，在一些擁有很長的供應(yīng)鏈的行業(yè)里，比如珠寶業(yè)和酒店業(yè)，其間有大量中間商，這些中間商都會從經(jīng)營利潤中分得一杯羹，從而推動商品的零售價格不斷上揚(yáng)。過去，一顆南非的白色鉆石會轉(zhuǎn)手5次，其中包括了鉆石原材料經(jīng)紀(jì)人、加工者以及珠寶鉆石批發(fā)商。現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上的藍(lán)色尼羅河公司通過因特網(wǎng)與主要供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)，而這些供應(yīng)商則直接從南非最有實(shí)力的鉆石公司德比爾斯聯(lián)合礦業(yè)公司(DeBeers Consolidated Mines Ltd.)購買鉆石。此舉至少削減了3層中間商。網(wǎng)絡(luò)巨頭思科系統(tǒng)公司的首席執(zhí)行官約翰?錢伯斯說：“公司學(xué)會了運(yùn)用技術(shù)來推動商業(yè)流程改革。”因特網(wǎng)將繼續(xù)對整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生全面影響，從而使消費(fèi)者擁有更多的選擇。

　　根據(jù)以上材料回答問題：

　　(1)簡要說明渠道改進(jìn)策略的主要調(diào)整方面。

　　(2)結(jié)合案例分析，你是否贊成取消中間商，完全以網(wǎng)絡(luò)銷售代替鉆石中間商的做法。

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